银行沙龙营销与组织策划

缓峰居士张仍

全国师资合作;苏老师13416131905

银行沙龙营销与组织策划
课程背景：

或面露焦虑，或徘徊等待，说起到银行办理业务，眼前常常会浮现这样的一

幕。

银行一般会在客户集中等候的网点大堂内，银行服务人员通过金融知识的宣

讲，产品介绍和展示，互动体验等方式，与客户展开生动的服务营销活动。

然而，网点转型过程中，零售银行网点人手越来越紧，客户网点滞留时间越来

越短，如何在网点高峰时段进行批量营销、如何缓解客户等候焦虑情绪，提升

银行服务质量，成了各大银行普遍存在的问题。应运而产生厅堂一对多批量营

销或者批量服务——厅堂微沙龙服务与营销。
课程收益：
v 掌握厅堂沙龙开场三个关键
v 掌握沙龙开场禁忌
v 掌握沙龙实施过程中互动技巧
v 掌握沙龙实施过程产品推荐技巧
v 掌握沙龙实施中客户促成时机及五种促成技巧
v 掌握沙龙实施中客户异议处理三大技巧
v 掌握成功举行沙龙实施十大关键点
课程时间：2天，6小时/天
培训对象：内训师、网点督导师、大堂经理、产品销售经理
授课方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演
课程大纲
第一讲：厅堂微沙龙两大形式
一、沙龙的基本概述
1. 沙龙的由来
2. 沙龙的类型
3. 沙龙的作用
(1) 彰显银行品牌形象
(2) 沟通银客情感
(3) 搜集客户资料
(4) 链接产品
4. 沙龙的特点分析
二、沙龙的分层管理
1. 活动分层
(1) 品牌营造
(2) 客户答谢
(3) 产品营销
(4) ......
2. 活动分序
(1) 健康序列
(2) 亲子序列
(3) 时尚序列
(4) 成长序列
(5) ......
3. 活动分阶段管理
(1) 策划期
(2) 推广期
(3) 邀约期
(4) 执行期
(5) 追踪期
(6) 总结期
第二讲：沙龙客户的价值导向与分类特点分析
一、实线网格分类划定
1. 同心圆靶心模式划定
2. 单条线聚合模式划定
二、按照区域位置划分
1. 商去沙龙
2. 社区沙龙
3. 专区沙龙
4. .....
三、虚线网格划定
1. 关乎“吃”系列沙龙
2. 关乎“喝”系列沙龙
3. 关乎“玩”系列沙龙
4. 关乎“乐”系列沙龙
5. 关乎“衣”系列沙龙
6. 关乎“医”系列沙龙
7. 关乎“学”系列沙龙
8. 关乎“行”系列沙龙
第三讲：沙龙实施的五大流程
一、微沙龙开场
1. 沙龙开场三个关键
(1) 引起兴趣
(2) 引入主题
(3) 自我介绍
2. 沙龙开场禁忌
(1) 自杀式开场
(2) 离客户太远
(3) 离客户太近
二、沙龙实施及产品推荐
1. 沙龙实施产品推荐策略
(1) 产品选择策略
(2) 产品快速推荐技巧
(3) 产品推荐互动策略
2. 产品推荐中促成客户选择及时机把握
(1) 听——客户沙龙中表现
(2) 说——客户沙龙中说什么
(3) 看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
三、沙龙产品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成
第四讲：厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1. 开场有效
2. 主题切入不合适
3. 过程中互动性
4. 为了微沙龙而微沙
5. 营销工具有效
6. 伙伴的配合
7. 产品选择合适
8. 促成技巧及策略
9. 微沙龙时间点选择
10. 微沙龙时长把握
厅堂微沙龙通关演练：以小组为单位，进行微沙龙情景演练，然后PK及点评
第五讲：它山之石可以攻玉-客群梳理与沙龙组织案例剖析
1. 平台推荐法
案例分析：惠生活的爆品生活之道
2. 痛点救济法
案例分析：免费代理“带”来的100个基本户
3. 渠道共享法
案例分析：看这家农商行如何搞定35家连锁水果店
4. 政绩辅助法
案例分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信
5. 互动整合法
案例分析：四季会员共享日
案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元
6. 路演宣传法
案例分析：引流无数的二维码墙
7. 串联营销法
案例分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户
8. 福利引导法
案例分析：税改制度改来的50位商户会员客户
案例分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
小组讨论和推演：各组甄选一类特色客群沙龙，推演落地营销策略
李艳萍老师  银行营销管理专家
《网格化精准营销》联合创始人
《网点三量掘金》版权项目创始人
吴晓波890银行大学特聘讲师
17年银行管理及培训辅导经验
教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力
不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。
主讲领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等，
执行“落地-实用-高效”培训闭环，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。
v 银行从业背景：
10余年一线营销经验+打通一线全层级岗位
曾任：中国农业银行丨综合柜员/零售个人/对公客户经理/网点负责人/支行行长/总行
曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师
任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队盘活银行存量客户27524户，其中当年新签约达标贵客活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第一，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒杀期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。
任职期间，多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训。
v 银行咨询从业背景：
7余年一线营销实战经验集结+500家分/支/网点辅导经验
10余年一线营销实战经验集结，厚积爆发-银行一线营销精英出生，秉承“从实践中来，到实践中去”的知识传输理念，从银行一线中来，到银行一线去，紧跟银行营销市场市场热点，落地贴合银行一线营销岗位专业度强，培训辅导融合度高。
500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。

v 受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29

期

v 受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期

v 受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施

项目/课程35期

v 受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西/吉林

等）实施项目/课程55期

v 受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西

等）实施项目/课程55期

v 受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目/课程8期

v 受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期

v 受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/西宁/

新疆/宁夏/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东/等）实

施项目/课程18期
v 主讲课程：

重拳打重点--存款营销类
01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）
02-《三高时代银行存款营销策略》
03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）

重拳打重点-信贷营销类
01-《微贷裂变》
02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）
增量-客户拓展活动策划
01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）
02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》
03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）
存量-存量客户维护
01-《产品分层客群细分-存量客户全场景盘活与深度营销策略》（课程/项目）
02-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）
03-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）
流量-厅堂营销篇
01-《产速战速决-银行厅堂营销“必杀”训练营》（课程/项目）
02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）
开门红篇
01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）
营销工具篇
01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）
02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）
v 服务过的部分银行：
国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】
股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等
城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等
农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】
版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）