【京东运营】新手店铺诊断——转化

夜之哀伤

书接上回，我们接着来聊店铺诊断，主要针对转化来进行，毕竟转化是实实在在的利益，也是各位商家最看重的一个数据。
不同转化率带来的销售额流量池是不同的，想要产品形成良性循环链，就要把控好对转化率诊断。
说到转化率，需要重点关注的一个现象就是转化率波动。如果同行同级的均值以及同行上级均值的转化率呈稳定提升，或者转化率整体非常平稳，但是反推自己店铺的转化率波动却非常大。
对标近30天、近90天重复购买率数据，若店铺近30天的转化率有提升，但近90天的转化率一直持续走低。若自身产品是属于复购率较高的产品，则说明在提升复购率这块没重视起来，对于已购人群没有重点去做维系。
转化率波动大的问题解决核心是及时准确定位到造成低转化的单品及形成原因。
1、人群精准度

店铺产品的核心人群直接影响店铺人群的精准度，根据人群的特征来了解店铺的人群波动，如性别、年龄、促销敏感度、会员等级、地域等。
通过人群模型进行人群流量优化：
根据不同的高转化人群属性，通过快车做付费定向引流（投放地域、投放时间段等）
针对人群做精准人群圈定，结合人群属性标签，搭配人群购物行为做精准人群圈定
通过快车低价推广来做人群测试，抓取精准人群
通过人群属性，结合用户促销敏感度，搭配营销活动做不同单品不同营销活动创建
2、产品内功优化

产品内功也是直接影响转化率的核心因素，同样的产品若是产品内功优化程度不同的话，所带来的的转化也必然是有差别的。
产品内功包含产品标题、主图、价格、促销活动、评价、问答、产品关联等，用一句话来表达，就是用户能够看到的产品商详页中所有内容。
判断产品内功是否需要优化主要看停留时长和流失率。
产品停留时长：正常一个好的产品内功的用户停留时长大概在110秒，低于此时段说明现有产品内容可优化的空间是比较大的，需要重点针对产品内功做细化优化。
产品流失分析：若是产品集中流失到竞品处，说明竞品的优势是高于我们的，那我们是否需要结合我们的缺失项来点对点的优化呢？这块一定是持续需要来做的地方。
3、客服销售转化

小件低客单价的产品可能受这块的影响稍小一点，但如果店铺的客服咨询是比较多，或者针对于高客单价产品，那此块的客服的销售转化能力影响就是非常大的。
日常大家一方面要对客服提前做好相关促销活动，最新产品动态的业务知识培训，其次需要结合销售能力做定向培训，区分不同场景做销售培训；另外一方面则是需要结合客服的销售能力及时做好登记和干预，及时做好销售转化提升培训。
对于店铺诊断来说，意识是第一位的，实操也要同步跟上，发现问题要有解决问题的能力，对店铺诊断的逻辑做到理解才能不断对店铺的疏漏之处做好修补。